SOCAR este compania azera de stat care joaca un rol important in UE in domeniul securitatii energetice si a intrat si pe piata noastra in 2007, pe baza relatiilor politice bilaterale dintre Romania si Azerbaidjan. Initial avea aici doar un birou de unde prospecta piata, pentru a vedea ce proiecte se pot dezvolta in domeniul energiei intre cele doua state, dar intre timp a ajuns sa detina o retea de 39 de statii de alimentare, iar cel mai important proiect care vizeaza tara noastra ar putea fi cel de transformare a ei intr-un hub energetic pentru aceasta regiune.
In cei 10 ani de prezenta pe piata romaneasca au fost analizate mai multe posibile proiecte, unul dintre primele fiind pentru procesarea la noi a petrolului azer. De aceea s-au purtat discutii cu Petrom si OMV si cu Statul roman pentru preluarea Arpechim – care insa a fost inchis intre timp de OMV – sau Oltchim – care are o situatie dificila atat din punct de vedere economic, cat si juridic, nu a desfasurat pana acum proiecte legate de mediu, a acumulat datorii si pentru orice investitor decizia de preluare este greu de luat. Deci niciuna dintre initiative nu s-a concretizat. SOCAR a continuat insa sa studieze piata noastra si a gasit o companie cu management de familie din nordul Moldovei, Romtranspetrol, care era in faliment si ramasese in urma cu investitiile, si dupa o analiza de un an a achizitionat-o, un argument in luarea deciziei fiind acela ca aceasta regiune a tarii este oricum defavorizata si neatractiva pentru investitori si are nevoie sa se ridice din punct de vedere economic.
Achizitia Romtranspetrol s-a facut in 2010-2011, dupa care numele a fost schimbat in SOCAR Petroleum si datoriile au fost platite.
Un partener strategic pentru UE
In contextul schimbarilor din ultimii ani in ceea ce priveste securitatea energetica pe piata europeana si dat fiind faptul ca presedintele Azerbaidjanului si SOCAR sunt parteneri fideli ai UE, compania joaca un rol tot mai important in domeniu si are deja mai multe proiecte functionale sau in curs de finalizare.
Unul dintre ele este conducta de petrol Baku-Tbilisi-Ceyhan (oleoductul BTC), care se intinde pe 1.768 km si ajunge direct in Marea Mediterana, altul este conducta de gaze naturale care leaga Marea Caspica de Turcia, si care va face ca in 2019-2020 gazul azer sa ajunga in Grecia. Iar de aici s-a semnat deja contractul si este in constructie Trans Adriatic Pipeline (TAP), astfel incat in 2021-2022 gazul azer sa ajunga si in Italia. „Sunt niste proiecte uriase“, subliniaza Hamza Karimov, directorul general al filialei din Romania, „in care SOCAR investeste circa 20 de miliarde de dolari, desi in ultimii ani, de cand pretul petrolului a scazut, companiile nu prea mai au curaj sa faca investitii atat de importante. Dar presedintele Azerbaidjanului e foarte hotarat si demonstreaza ca tara noastra este un partener pentru UE.“
In plus, tot din Grecia se lucreaza la interconectarea cu Bulgaria, tara care este deja conectata cu Romania, deci gazul azer va ajunge si la noi, iar tara noastra ar putea deveni un hub energetic de unde acesta sa fie distribuit in Republica Moldova, Ucraina s.a.
„In acelasi timp, sectorul non-petrolier a devenit o prioritate a dezvoltarii economice a Azerbaidjanului, iar guvernul azer face un pas foarte serios in aceasta directie. Unul dintre proiecte este calea ferata Baku-Tbilisi-Kars, cea mai importanta componenta a rutei internationale de transport trans-caspic si a proiectului «Noul Drum al Matasii» la nivel global, care pe 30 octombrie 2017 a avut mult asteptata lansare istorica. Si Azerbaidjanul a preluat rolul principalului initiator in acest proiect. Cum a notat presedintele tarii, ?lham Aliyev, in cursul ceremoniei de inaugurare, BTK-ul este cea mai scurta si totodata cea mai fiabila cale intre Asia si Europa. Cu ajutorul acestui proiectul, termenul de transport al marfurilor din China spre Europa va fi redus de la 40-45 la 12-15 zile. Pe calea ferata ar urma sa fie transportate cinci milioane de tone de marfuri in prima etapa si 17 milioane de tone de marfuri in urmatoarea etapa.“
Investitiile in proiecte profitabile in Romania vor continua
Si, deoarece orice decizie de investitie in Romania se ia pe baza relatiilor politice dintre cele doua state, care sunt foarte bune in opinia lui Hamza Karimov – tara noastra a fost a doua care a recunoscut independenta Azerbaidjanului si relatiile la nivel de presedinti sunt si ele foarte bune – este clar ca se urmareste extinderea pe piata noastra, dar trebuie sa fie vorba, desigur, de proiecte profitabile.
Si de aceea a fost extinsa reteaua de statii de alimentare, retailul constituind totusi un proiect de mult mai mica anvergura pentru SOCAR. Din cele 39 de benzinarii din prezent, raspandite pe intreaga suprafata a tarii, 13, in Suceava si Botosani, au fost preluate de la Romtranspetrol – dar 90% din ele au fost demolate si reconstruite – alte cateva sunt inchiriate, iar cele mai multe au fost construite de la zero sau au fost cumparate statii vechi, de 15-20 de ani, care, de asemenea, au fost demolate si pe acel teren s-au ridicat altele noi.
Iar procesul continua, in prezent compania fiind mai putin prezenta in Constanta, un centru foarte important totusi, unde a cumparat deja terenuri si asteapta autorizatiile pentru a incepe constructia in 2018. In Bucuresti-Ilfov functioneaza patru statii, dar se doreste cresterea numarului lor, dupa cum si la Brasov, Cluj-Napoca si in alte orase importante vor continua investitiile incepute deja.
Exista insa si probleme in calea acestei dezvoltari, asa cum explica Hamza Karimov, si una dintre ele este aceea ca in Romania cine are o statie veche si vede ca exista firme interesate sa o cumpere creste artificial preturile, desi de fapt nu e vorba decat de un teren. „In Romania sunt circa 400 de white stations, care exista doar in acte, dar in realitate nu se ridica la standardele actuale. Si e greu sa le explicam proprietarilor lor, chiar si atunci cand sunt in executare silita, ca nu le putem oferi un pret mai mare decat cel al pietei sau un pret care sa ne faca sa nu mai fim profitabili. Nu vrem sa ne extindem reteaua cu riscul de a fi pe pierdere si nu putem face o investitie de care sa nu fim 90% convinsi ca e eficienta. De aceea am incetinit dezvoltarea si nu am ajuns inca la cele 300 de statii planificate la inceput.“
Pana acum SOCAR a investit in Romania circa 64 de milioane de euro, suma echivalenta cu impozitul platit catre stat in ultimii cinci ani, ceea ce este cel putin ciudat. „Dar nu regretam investitia aici, dimpotriva, suntem chiar multumiti ca am facut-o, si eu in special, deoarece am o legatura emotionala stransa cu Romania, sunt aici de 16 ani, am studiat aici si apoi am lucrat in industria petrolului. Avem un colectiv foarte bun, ca o familie, si sunt mandru de echipa mea, iar conducerea din Azerbaidjan a firmei este si ea multumita de dezvoltarea proiectelor noastre. Sigur ca intotdeauna este loc de mai bine, iar Romania are un potential enorm si poate depasi ca putere economica multe tari din Europa, lucru pe care il stim pentru ca suntem foarte bine conectati la economia mondiala.“
E nevoie de mai multa stabilitate si mai putina birocratie
Vorbind despre toate pietele unde este prezent SOCAR, directorul general al companiei din Romania arata ca fiecare are specificul ei si sunt greu de comparat, dar ca la noi este loc si de mai bine. Doar ca politicul ar trebui sa ia decizii care sa ajute firmele sa se relaxeze fiscal. „Noi acum pregatim bugetul pentru 2018“, a precizat Hamza Karimov la finalul lui octombrie, cu ocazia Galei Tranzit, „si nu stim ce impozite, taxe si salarii cresc. Iar o schimbare in cursul anului sau venita cu atat de putin timp inainte de implementare, si pe care nu ai timp sa o incluzi in buget, il da complet peste cap si afecteaza enorm lichiditatile. De aceea nu ne simtim in siguranta in legatura cu deciziile despre care aflam ca urmeaza sa se ia. Totusi, speram sa avem stabilitate si hotararile care se iau acum sa intre in vigoare la o data care sa ne permita sa ne construim un buget echilibrat.“
O alta problema in Romania este intarzierea cu care se obtin autorizatiile de constructie – „daca le obtinem in doi ani suntem norocosi. Or, noi poate azi avem putere financiara sa investim, dar peste doi ani, cand iese PUZ, nu mai avem. E nevoie de un sistem mai flexibil pentru astfel de investitii, nu e normal sa astepti cateva luni autorizatia de la mediu, alte cateva pe cea de la pompieri s.a.“
E drept ca nici in alte tari autorizatiile nu se obtin usor, deoarece e un domeniu cu risc si totul trebuie analizat foarte bine, iar in UE sunt reguli stricte. Dar reprezentantul SOCAR este de parere ca Romania implementeaza mai dur decat alte tari directivele comunitare si ca de aceea este lipsita de flexibilitate si de adaptabilitate.
O oferta standard, dar si un colt cu produse traditionale
Pentru ca exploatarea petrolului si a gazelor naturale din Marea Caspica reprezinta 99% din activitatea SOCAR, iar retailul este ceva nou pentru compania azera, abia acum se lucreaza la crearea unei identitati globale: deocamdata doar culorile siglelor din diverse tari sunt identice, dar nu si sigla propriu-zisa. In plus, si experienta cu benzinariile este noua si multe se invata si se ajusteaza din mers.
Serviciile oferite de benzinariile din Romania sunt similare cu cele ale competitorilor importanti si, in plus, deoarece isi are originea la granita dintre Asia si Europa, SOCAR le propune clientilor produse traditionale din acea zona, care se bucura deja de mare succes la noi: cafea la nisip, suc proaspat de rodii (fructe traditionale in Azerbaidjan, energizante si cu numeroase calitati nutritive), ceaiuri, sucuri.
Combustibilii sunt de calitate, „acesta este principalul nostru avantaj si trebuie sa avem grija sa-l mentinem, deoarece am venit aici in primul rand pe baza relatiilor politice dintre doua tari, si in al doilea rand sa castigam bani. Deci nu ne putem strica imaginea si reputatia.“
Dar, deoarece clientii sunt interesati si de pret, acesta este stabilit tinand cont de valoarea de achizitie, de costurile retelei si de un mic profit, „astfel ca este avantajos. Oricum nici nu se poate altfel, deoarece concurenta este foarte mare si structura preturilor este foarte transparenta. Iar noi suntem o companie care nu are presiune din partea conducerii sa obtina un profit maxim, ceea ce ne ajuta si sa fim relaxati, si astfel sa luam decizii bune.“
Analize cot la cot cu clientii, pentru solutii optime de achizitie
Printre clientii SOCAR din Romania se numara si firme de transport, inclusiv dintre cele mai mari de la noi, si de constructii si din agricultura (domeniu care merge bine, dar mai are loc de crestere, si unde consumul este constant).
Unul dintre elementele care diferentiaza compania de origine azera de ceilalti competitori este, asa cum subliniaza Hamza Karimov, faptul ca se adreseaza in egala masura oricarei categorii de clienti, indiferent de marime sau de domeniul sau de activitate, si cauta sa stabileasca relatii personale cu ei, pentru a le analiza consumul si a le propune cele mai avantajoase solutii de achizitie: statie de incita sau alimentare la pompa. „Astfel, gandind pe termen lung si fiind seriosi in relatia cu clientii, ne-am creat un portofoliu important.“
Hamza Karimov este de parere ca unii clienti nu au o gandire de ansamblu, ci urmaresc doar sa rezolve pe moment o problema, astfel ca au nevoie de consiliere in luarea unei decizii. De exemplu, pentru un consum lunar de 5 m3 nu se justifica o statie de incinta, e mai de folos un card pentru alimentare la statii, chiar daca acea firma are deja propriul container in curte.
Dar pentru firmele cu un consum mare statia de incinta este o solutie potrivita, iar aici sunt doua posibilitati: fie clientul are propriul rezervor, si atunci specialistii SOCAR se ocupa de calibrare si de livrare, fie SOCAR vine cu rezervorul sau, cu investitia sa, care presupune si un cost de amortizare.
Alimentarea dintr-o statie de incinta are si avantaje, si dezavantaje, asa cum explica Hamza Karimov. Pretul – care depinde de rezultatele financiare ale firmei, de consum, de termenul de plata dorit s.a. – este mai bun decat la pompa, dar, din cauza schimbarii de temperatura, apar diferente de volum si astfel iarna sunt pierderi si vara castiguri. Pe un an intreg lucrurile se echilibreaza, dar la pompa nu exista deloc acest inconvenient.
In statiile SOCAR pot fi folosite si cardurile altor furnizori, cum ar fi DKV sau EuroWag.
