Cu numai câteva luni înainte de tragerea liniei pentru CEMT, majoritatea importatorilor de camioane au organizat caravane de prezentare în toata tara, pentru a lua pulsul pietei si a demonstra ca sunt gata pentru marile livrari din toamna. Cu toata vânzoleala din minister creata în jurul problemei autorizatiilor si a licentierii firmelor de transport pentru international, cererea de camioane este înca în expectativa. Se scot sau nu camioanele EURO 1 chiar si de pe relatiile Bulgaria, Turcia, Moldova? Va fi limitata licentierea pentru transport international a firmelor care detin mai putin de opt camioane, sau nu? Ministerul arunca sopârle cu numai trei luni înainte de închiderea dosarelor pentru CEMT fara a hotarî ceva clar. Sigur ca asemenea masuri ar obliga operatorii de transport la cumpararea de camioane noi, însa, câta vreme nu este nimic clar, nimeni nu se apuca sa-si schimbe integral flotele EURO 1 ca sa-si poata continua contractele cu partenerii turci sau greci, tot asa cum putini operatori de transport cu 3-4 camioane sunt gata sa-si dubleze flota doar ca sa fie licentiati în continuare.
Într-o asemenea atmosfera de nesiguranta, vânzatorii de camioane încearca sa ajunga la clienti cu o mare disponibilitate de a le oferi conditii speciale de finantare, preturi mai scazute decât oricând, termene de livrare rapide si chiar sprijin, mai mic sau mai mare, în vederea obtinerii de autorizatii.

Chiar daca la prima vedere zona Olteniei nu pare sa fie foarte importanta pentru vânzatorii de camioane, potrivit reprezentantilor Duma Trucks, concesionarul Renault Trucks, autorizat pentru Craiova si Brasov, sustine ca la ARR Dolj sunt înregistrati circa patru sute de operatori de transport marfa si persoane. Din cauza suprapunerii caravanei Iveco cu road-show-ul DAF, am vizitat Craiova pentru a vedea ce au scos la bataie cei doi constructori de camioane, dar a vedea si investitiile facute de dealerii lor care activeaza pe aceasta piata: Briari's – dealer autorizat Iveco pentru Craiova si Râmnicu-Vâlcea – si Dumatrucks, concesionar Renault Trucks.

DAF a explorat zona Olteniei

În lipsa unui târg national de anvergura, DAF a fost prezent anul acesta la târgurile regionale de la Cluj, Arad si Bacau prin reprezentantele de vânzari din zonele respective. Cum zona de sud este neacoperita prin prezenta locala, E. Van Wijk, importatorul DAF în România, a pornit la începutul lui iulie o caravana de prezentare a noului XF95, disponibil la un pret extrem de atractiv: 65.000 de euro (model aniversar DAF 75 ani) sau 67.500 de euro (modelul de lux).
Road-show-ul a debutat la Râmnicu-Vâlcea si a continuat cu Craiova si Drobeta-Turnu Severin. Temperatura ridicata, de aproape 38 de grade timp de câteva zile, i-a determinat pe transportatori sa vina la discutii în special dupa ora 18:00, pe timpul zilei vânzatorii preferând sa stea în cabinele celor doua autotractoare prezentate în caravana - un DAF 45 LF si un XF95 – si sa profite din plin de beneficiile aerului conditionat. În cele opt zile de tur, caravana DAF a beneficiat de vizita a circa 20 de clienti pe zi, contactele fiind considerate de vânzatorii E. Van Wijk drept importante si generatoare de contracte.
Pe lânga caldura greu suportata, una dintre marile suparari ale clujenilor a fost suprapunerea, la Craiova, cu caravana Iveco. Locul vizat de amândoua a fost Piata Prefecturii. Disputa a fost câstigata de Iveco, DAF fiind trimis în fata hotelului Jiul, spre marea nemultumire a reprezentantilor E. Van Wijk, care au fost nevoiti sa-si resune toti invitatii si sa le precizeze noua locatie.
Oferta speciala a DAF cu ocazia aniversarii a 75 de ani de existenta a fost primita foarte bine de catre clienti, înregistrând un succes mai ales la Râmnicu-Vâlcea.
Pe lânga XF95, interesul celor mai multi s-a îndreptat catre micutul LF cu greutate totala de 7,5 tone, care poate circula în Europa fara autorizatii de transport, sau modelul de 18 tone, preferat de cei care efectueaza transport intern de distributie. Preturile LF variaza între 33.000 de euro (7,5 tone) si 40-44.000 de euro (18 tone greutate total, 10 tone sarcina utila).
În prima parte a anului s-au vândut aproape o suta de autovehicule noi si circa 30 second-hand, reprezentantii DAF sperând ca aceste cifre sa creasca dupa terminarea caravanei. Cel mai important eveniment al E. Van Wijk în acest an îl reprezinta inaugurarea service-ului DAF de la Arad, programata pentru luna septembrie. Noul centru de vânzari si service DAF va avea patru canale de lucru, fiind cam jumatate fata de cel de pe Soseaua de Centura a Bucurestiului.

Briari's investeste 800.000 de euro la Vâlcea

Dupa cei aproape 1,5 milioane de euro investiti în service-ul din Craiova, Briari's se pregateste de deschiderea unui nou centru la Vâlcea, una dintre cele mai prospere regiuni din România, din punct de vedere al transportului. Noul centru, în care vor fi investiti peste 800.000 de euro, va fi inaugurat cel mai probabil în primavara anului urmator. Pentru a impulsiona vânzarile în zona Vâlcea si a constitui în regiune un parc care sa faca rentabila investitia într-un service modern, Briari's a început sa vânda cu comision zero, sperând sa livreze 200-250 de camioane Iveco pâna în 2004 în judetul Vâlcea.
„Cu circa 450-500 de clienti, dintre care câtiva cu flote de peste 20 de camioane, Briari's detine 90-95% din piata olteneasca - judetele Dolj, Olt, Gorj si Mehedinti“, a afirmat ... Panait, directorul general al Briari's.
Spre deosebire de alti dealeri, care si-au dezvoltat afaceri paralele prin servicii de carosare, îndreptat sasiuri, vopsitorie etc., Briari's ramâne dedicat zonei comerciale, serviciile adiacente preferând sa le externalizeze specialistilor în domeniu.
„Cu o manopera de 14 euro/ora, cât practicam în service-ul nostru din Craiova, multi posesori de camioane prefera sa mearga la micile ateliere pentru a rezolva probleme de vopsitorie sau carosare, iar pentru noi nu ar fi rentabil sa facem investitii importante în aceste directii câta vreme exista firme care pot presta asemenea servicii la preturi avantajoase. Noi preferam sa ne concentram pe afacerea noastra de vânzare de camioane, pentru care asiguram servicii de întretinere si reparatii la standardele Iveco“, a precizat directorul Briari's.
Cele doua hale ale service-ului din Craiova au 12 posturi de lucru, ocupate aproape integral în fiecare zi. Prin service trec saptamânal circa 70 de autovehicule, clientii fideli beneficiind de discount-uri, mai ales daca au încheiat un contract de service. Stocul de piese de schimb, în valoare de circa 700.000 de euro, se actualizeaza saptamânal, iar, în situatii de urgenta, clientii au posibilitatea de a apela atelierul mobil. De aproape doi ani, Briari's a dezvoltat o afacere paralela prin achizitionarea a trei camioane car-carrier, cu care transporta autoturisme sau vanuri pentru clientii care doresc ca masinile sa le fie livrate la zero kilometri: ambulantele pentru Ministerul Sanatatii, masinile pentru SRI etc. În afara de transportul pe trailere specializate, soferii Briari's aduc pe roti camioanele pentru aproape toti dealerii Iveco, anul acesta fiind transportate peste 850 de autovehicule.
Dupa spusele directorului Briari's, tarifele de transport nu sunt mari, deoarece se reflecta în pretul de vânzare al vehiculului, care trebuie sa fie cât mai mic.
Cu vânzari de circa 85 de autovehicule noi si 35 uzate (cifre înregistrate pe primele patru luni ale anului), Panait apreciaza ca piata este în declin din cauza scaderii tarifelor de transport, dar mai ales a reglementarilor care buimacesc transportatorii.
„Vânzarile nu mai cresc foarte mult din cauza CEMT-urilor ca acum câtiva ani“, spune directorul Briari's. „În schimb, vânzarile second-hand la gama grea au mers foarte bine, semn ca se schimba vechiturile de RABA“.

Caravana Iveco s-a încheiat... pâna anul viitor

Dupa mai bine de o luna de mers prin tara, caravana Iveco s-a oprit, pe 14 iulie, în Bucuresti, unde, în cadrul unei conferinte de presa organizate la Bucuresti Mall, au fost trase ultimele concluzii.
„Caravana nu a avut ca scop actul comercial“, considera Cristian Helvig, Commercial Manager Iveco România, „pentru ca, de obicei, în caravana nu prea se vinde, aceasta având mai mult un rol de promovarea a brand-ului si de informare a clientilor cu privire la ultimele modele, pe întreaga durata a acesteia fiind efectuate teste de parcurs cu toate vehiculele prezentate. De asemenea, caravana a însemnat si apropierea de clienti, cu care Iveco România nu are contacte directe, relatiile fiind stabilite de dealeri“.
Desi costuri sunt estimate la circa 300.000 de euro, mult mai ridicate decât participarea la un târg, Cristian Helvig considera ca organizarea unei caravane este mai relevanta decât târgul si are un impact mai mare asupra clientilor, care sunt si utilizatorii autovehiculelor. „Acestia nu au timp sa vina sa viziteze o expozitie statica ,organizata, de exemplu, la Bucuresti, dar sunt receptivi daca te duci cu masina în orasul lor“. Astfel, chiar daca nu s-a stabilit înca formatul caravanei din 2004, aceasta va fi, cu siguranta, organizata, având deja o traditie de aproape zece ani.

CEMT-ul nu va influenta major vânzarile

„Desi vânzarile au fost influentate de problemele aparute în domeniul transporturilor, cota de piata a fost mentinuta la peste 30%, iar asta este important“, declara Helvig. Modificari mai însemnate s-au produs la categoria 3,5 t, unde, din cauza constructiei, vehiculul este mai scump, dar asta nu a adus, pe parcursul anului, modificarea strategiei grupului. „Totusi, se pare ca autorizatiile CEMT nu vor mai influenta vânzarile ca în alti ani, cei care au dorit sa achizitioneze o masina facând-o deja. Principala problema este, însa, ca oamenii si-au pierdut încrederea, foarte multi sunt debusolati si prefera sa mai astepte înainte de a cumpara un camion nou. Toate acestea ar putea fi, însa, evitate, daca legea ar fi aplicata fara nici un fel de modificare“.
Prezenta în teritoriu este, la Iveco, responsabilitatea exclusiva a dealerilor, fiecare având o zona în care trebuie sa se extinda. Astfel, la sfârsitul lui iunie a fost deschisa filiala din Sibiu a Italtruck, urmând ca, pâna la sfârsitul anului, Romil Service sa inaugureze filiala de la Bacau, iar Briari's Industries, pe cea din Râmnicu-Vâlcea. Tot în 2003, Cefin România a demarat constructia unui service în Bucuresti, care va fi cel mai mare din Europa pentru vehicule comerciale.
„În prezent s-a trecut într-o a doua faza, cea de creare a unei subretele în fiecare zona“, arata Helvig.

Mercedes-Benz îsi schimba optica:

„Masinatiunea“ a facut posibile 200 de teste de conducere

DaimlerChrysler a organizat, prin reprezentantii sai în România, Auto Rom (distribuitor oficial Mercedes-Benz), Chrysler Jeep Import (distribuitor Chrysler si Jeep) si M Car Trading (distribuitor Mitsubishi) si împreuna cu partenerii autorizati, Masinatiunea.
Caravana, desfasurata în perioada 16 mai-6 iulie, a strabatut opt orase – Iasi, Brasov, Bucuresti, Timisoara, Cluj, Târgu Mures, Sibiu si Constanta - în fiecare locatie vizitatorii si potentialii clienti având ocazia sa testeze cele 30 de masini Mercedes-Benz, Chrysler, Jeep si Mitsubishi aduse special pentru aceasta manifestare.
Este pentru prima oara când reprezentantii DaimlerChysler au optat pentru un eveniment de o asemenea amploare în locul clasicei participari la salonul auto. Costurile implicate pentru organizarea caravanei au depasit cu putin cheltuielile implicate de o participare la un salon auto, doar eforturile facute de departamentul de marketing fiind cu mult mai mari, din cauza perioadei de desfasurare, care a atins aproape doua luni. Impactul a fost însa incomparabil mai mare, numarul persoanelor care au vazut si au putut testa autovehiculele DaimlerChrysler fiind, evident, ridicat. În prima zi s-a organizat o expozitie statica, cu acces gratuit, iar în week-end s-au efectuat circa 200 de teste de conducere, greu de realizat în cazul participarii la un târg. „Masinatiunea“ a oferit oamenilor din toata tara posibilitatea sa vada si sa testeze autovehiculele grupului DaimlerChrysler, copiii clientilor beneficiind si ei de un program de divertisment realizat de clovni, care le-au oferit baloane si dulciuri.
În opinia reprezentantilor Auto Rom, orasele unde „Masinatiunea“ a avut cel mai mare impact au fost Iasi, Brasov si Cluj-Napoca, acesta din urma fiind si locul unde, în 2003, s-a vândut cea mai mare flota de camioane Mercedes.
Ofertele speciale pe parcursul caravanei au fost diferentiate în functie de marca si de tipul autovehiculului, discount-urile acordate încadrându-se între 6% si 12%.
Desi este abia la prima editie, succesul înregistrat în aceasta vara de caravana DaimlerChrysler i-a determinat pe organizatori sa aiba în vedere o noua editie anul urmator.
Majoritatea importatorilor de autocamioane s-au orientat catre asemenea evenimente, încheiate cu rezultate foarte bune în acest an, punând deja sub semnul întrebarii interesul pentru organizarea unui salon de camioane. Relatia cu clientul a devenit foarte importanta pentru toti importatorii, fiecare inventând un eveniment care sa-i aduca fie pe clienti la sediul lor, fie modelele de camioane în orasele clientilor.

Porti deschise la Protruck

În paralel cu Caravana Iveco, Protruck International, unul dintre cei mai activi dealeri de camioane de pe piata româneasca, a organizat în primele patru zile ale lunii iulie un eveniment numit „Porti deschise“. Pe o temperatura de aproape 40 de grade, cei aproape 120 de transportatori care au raspuns invitatiei Protruck au avut posibilitatea de a vedea întreaga gama de produse Iveco, a testa doua modele de Stralis Active Space, a solicita consultanta cu privire la achizitionarea de autovehicule, dar si la partea de întretinere, si de a se racori cu o bere Tuborg.

Dupa practica dealerilor germani, PROTRUCK International a invitat aproape o mie de firme de transport si distributie din Bucuresti si Judetul Agricol Ilfov de a vizita expozitia organizata la service-ul din Soseaua Giurgiului-Jilava. Organizatorii au plecat de la ideea ca un camion implica o investitie importanta si nu poate fi cumparat fara a vedea „obiectul“ sau, chiar mai mult, a-l testa. Astfel, pe lânga vechii clienti, chemati sa vada noile premiere lansate anul acesta de Iveco - EUROCARGO, STRALIS ActiveDay si STRALIS ActiveTime – Protruck a invitat si alte firme interesate de noul Daily, versiunile EUROTRAKKER pentru constructii sau de oferta de autocamioane uzate.
„Avem un portofoliu foarte puternic de produse si vrem sa oferim sansa cât mai multor clienti de a testa aceste vehicule superbe. Mai mult, cei interesati au putut afla totul despre vehicule comerciale: costuri de mentenanta, sfaturi de întretinere, detalii tehnice, oferte de leasing si informatii legate de gama de servicii prestate de PROTRUCK“, a declarat Mihai Simiuc, Directorul de Marketing al companiei.
Este al doilea eveniment de acest gen organizat de Protruck, personalul de vânzari fiind pregatit temeinic pentru a putea raspunde oricaror întrebari.
„Spre deosebire de un salon auto, unde ai prilejul sa-ti prezinti produsele si clientilor invitati de firmele concurente, la un asemenea eveniment vin în mare parte clientii nostri, dar si unii noi. Avantajul este însa ca toti cei care vin sunt viitori clienti si nu persoane venite dupa pixuri si stegulete, ca sa nu mai vorbim de costurile de organizare, de aproape trei ori mai mici decât la un târg specializat“, a adaugat Mihai Simiuc.

Stoc pentru CEMT

Chiar daca nimeni nu mai spera în vânzarile de altadata dinaintea înscrierilor pentru CEMT, Protruck si-a luat masuri de precautie si si-a constituit un stoc propriu de vehicule în afara celui pregatit oricum la nivel global de Iveco. Pâna la 1 iulie, Protruck a vândut anul acesta 185 de vehicule noi si 35 rulate, constituind în prezent un stoc de cel putin doua bucati din fiecare gama, în caz de necesitate fiind posibila livrarea de flote de 20-30 de vehicule pâna la sfârsitul lui septembrie, la care se adauga peste 20 de autovehicule second-hand. Una dintre alegerile bune o reprezinta varianta Stralis Active Time de 430 CP, cu 8.000 de euro mai ieftina decât Stralis-ul mare - Active Space - care se vinde, standard, la 76.300 de euro.
Una dintre preocuparile Protruck este largirea ariei de servicii. Înfiintat în 1993, Protruck detine astazi investitii de circa 4 milioane de euro în service-ul din Bucuresti si cele patru centre teritoriale. Investitiile în service vor continua prin extinderea atelierului din Bucuresti si deschiderea unuia nou la Oradea, pâna în primavara anului urmator.