TRANZIT  | 
01.08.2011 / 
Cristiana Sandulescu

Dupa o perioada destul de lunga in care s-au confruntat cu scaderea dramatica a vanzarilor si cu termene lungi de plata din partea partenerilor, furnizorii de piese de schimb rasufla usurati. Cu stocurile optimizate si disponibilitate mare la livrare, acestia ii incurajeaza pe transportatori sa aleaga produsele originale, care nu numai ca au o durata mai lunga de viata, dar nici nu risca sa produca stricaciuni vehiculului.

 
Daca in anii anteriori crizei vanzarile de piese de schimb pentru vehicule comerciale cunosteau cresteri importante, in 2009 acestea au inregistrat un recul de aproximativ 20% fata de 2008, clientii devenind mult mai atenti la costuri. Din fericire, anul trecut, dar mai ales prima jumatate a lui 2011, au adus o revigorare a vanzarilor de piese de schimb, ceea ce face ca previziunile sa fie optimiste si pentru finalul acestui an. Insa este prematur sa vorbim de o iesire din criza. Mai degraba, piata s-a stabilizat si se simte iesirea din joc a unor firme mici, sunt de parere reprezentantii producatorilor de vehicule comerciale.
Dealerii de piese de schimb au cautat sa atace segmente noi de piata si sa isi diversifice oferta cu produse si servicii alternative, pentru a-si pastra clientii fideli, intr-o piata unde pretul a devenit tot mai important. In principiu, stocurile s-au redus doar la inceputul lui 2009, dupa care au revenit la valoarea initiala. „Existenta piesei pe stoc, deci posibilitatea de a o livra imediat clientului a fost intotdeauna cel mai important avantaj competitiv al unui dealer. In momentul de fata, datorita relansarii vanzarilor, stocurile actuale le depasesc pe cele de dinainte de criza, atat cantitativ, cat si valoric“, a precizat Corina Sibianu, director achizitii piese de schimb EVW Holding.
Clientii compara mult mai atent ofertele de pe piata, chiar daca, din pacate, sunt cazuri in care se face rabat de la calitate si nu se iau in calcul costurile pe termen lung care pot fi generate de folosirea unor piese slabe calitativ. Normal, odata cu iesirea camioanelor din garantie, piesele after-market cresc ca pondere in achizitiile clientilor, insa este importanta si aici pastrarea unui nivel de calitate apropiat de cel al piesei originale, pentru a avea cat mai putine interventii in service. Diferenta de pret intre piesa originala si cea neoriginala difera in functie de grupa de produse din care acestea fac parte: piesa originala ramane intotdeauna mai scumpa, dar si calitatea ei este pe masura.
In domeniul pieselor de schimb, Romania urmeaza tendinta existenta la nivel european, producatorii asiatici si turci devenind jucatori importanti pe aceasta piata. Trebuie sa existe insa si aici un discernamant legat de calitatea produselor. Aceste doua piete au, la randul lor, producatori cu o calitate inalta, chiar daca nu beneficiaza de reputatia marcilor vest europene - dar asta nu inseamna ca sunt si cu pretul cel mai mic.

One Stop Shop la EVW
Ritmul de aprovizionare de la furnizori al importatorului DAF pe piata romaneasca a ramas zilnic pentru piesele de rulaj, iar reperele care nu se gasesc pe stoc in momentul solicitarii sunt livrate in 24 de ore. Oferta EVW Holding este in continua dezvoltare, obiectivul fiind furnizarea de piese de schimb pentru toate tipurile de camioane, pe principiul „One Stop Shop“.
In 2011 s-au inregistrat cresteri repetate ale pretului pieselor de schimb la nivel de producator, pe fondul cresterii accelerate a pretului materiilor prime. Directorul EVW Holding estimeaza ca, cel putin pana la finele anului, aceste preturi sa ramana stabile, in conditiile in care nu vor interveni evenimente majore la nivel mondial care sa afecteze din nou nivelul preturilor. Daca in 2010, pe fondul revenirii cererii de piese de schimb atat din partea producatorilor de vehicule, cat si din sectorul after-market, au intervenit probleme in disponibilitatea pieselor pe stocul producatorilor, intre timp lucrurile s-au imbunatatit, dar inca nu in totalitate.
Din 2009 pana in prezent, EVW Holding a continuat sa inregistreze profit, cu toate problemele generate de criza. In 2011, compania va continua investitiile in infrastructura existenta, la nivelul centrelor de service si departamentelor de vanzari si suport. Obiectivele majore ale anului vizeaza consolidarea unui departament de vanzari vehicule si piese second-hand, deschiderea unui nou parc de vehicule rulate la Bucuresti, consolidarea brandului EVW Anvelope, precum si dezvoltarea vanzarii de piese, accesorii si consumabile prin intermediul departamentului EVW Piese.

Scania Romania a redus pretul la piese
Pentru a veni in intampinarea nevoilor clientilor sai, Scania Romania a mentinut valoarea stocurilor de piese de schimb ridicata, optimizand doar structura lor. Intr-adevar, exista o tendinta spre specializare, o parte din furnizorii de piese orientandu-se doar catre anumite repere vandabile. Acest lucru le limiteaza insa oferta, obligand astfel clientul final sa alerge intre mai multi furnizori pentru completarea unei cereri de piese. Scania Romania asigura o disponibilitate a reperelor, din stoc sau la comanda, ce acopera intreaga gama de piese de schimb, mai ales ca operatorii vor sa stie ca toate cererile, de piese sau service, le vor fi rezolvate intr-un singur loc.
Aprovizionarea stocului se face continuu, sistemul informatic emitand comenzi de reaprovizionare pentru fiecare cod a carui cantitate scade sub nivelul prestabilit. Pentru ca timpul are o foarte mare importanta in transport, pentru comenzile urgente clientul beneficiaza de diferite variante de transport ce pot scurta timpul de livrare la mai putin de 24 de ore. Si aproximativ 94% dintre solicitari sunt rezolvate in acest interval.
Desi pe plan international pretul pieselor cunoaste o usoara crestere, anul acesta la Scania Romania el a fost redus, prin personalizarea ofertei la conditiile pietei interne. Cifrele arata ca cererile de piese sunt acoperite de producatorul suedez in proportie de peste 90% din stocul existent in tara si 99% din cele existente in depozitele centrale situate in Austria si Belgia.
In ultimii trei ani s-a deschis sucursala din Cluj, s-a preluat activitatea dealerului din Brasov si au fost facute investitii majore in trainingul angajatilor. Pentru acest an, Scania Romania planifica extinderea ofertei de piese pentru remorci si semiremorci si studiaza si alte directii de dezvoltare pentru marirea gamei de servicii furnizate clientilor.

Pacaleala cu piesele care nu sunt de origine
Criza a determinat clientii sa se concentreze mai mult pe „cash flow“ decat pe costurile totale de operare, iar pe termen lung acest lucru este in dezavantajul lor. „Din nefericire, criza a impins clientii insuficient informati catre piese non-originale, dar cu un pret de achizitie mai mic“, au aratat reprezentantii Scania Romania. „Studiile facute de toti producatorii de camioane descriu diferentele dintre piesele originale si cele non-originale in felul urmator: montaj mai rapid si sigur, durata de viata mai lunga, protectia celorlalte componente din ansamblu. Ca exemplu, putem mentiona toba de esapament, care, pe langa rolul de evacuare a gazelor, il indeplineste si pe acela de reglare a presiunii reactive care ajuta la prelungirea duratei de viata a turbosuflantei si motorului si la o scadere a consumului de combustibil cu pana la 5%.“
Pentru reducerea costurilor, clientii doresc sa achizitioneze piese de calitate la cele mai mici preturi. O parte dintre ei au incercat si probabil mai incearca sa-si diminueze costurile prin achizitionarea de piese neoriginale, dar foarte multi renunta dupa ce se lovesc de problemele cauzate de calitatea unora dintre acestea si de frecventa cu care trebuie sa le inlocuiasca, au explicat reprezentantii Iveco Romania. „Diferenta de pret depinde de fiecare tip de piesa in parte. Avem multe componente originale care sunt chiar mai ieftine decat unele neoriginale care se gasesc in piata, asa cum avem si componente mai scumpe. Calitatea acestora justifica insa intru totul micile diferente de pret. Din pacate, pe piata sunt si comercianti care vand piese contrafacute ca fiind originale. De aceea este bine ca operatorii sa achizitioneze piese pe cat posibil din reteaua autorizata sau de la comerciantii care le dau cat mai multe garantii. Chiar am avut cateva cazuri in care clientii credeau ca au montat piese originale si au avut unele incidente destul de costisitoare, ca de exemplu un motor stricat datorita unui filtru de ulei neconform. In final, orice produs are probabil nisa lui de clienti, iar cei care prefera aceste piese sunt in general cei care nu gandesc pe termen lung sau nu au fost intr-un service autorizat.“

Iveco a reorganizat lantul logistic si stocurile
Si Iveco Romania a inregistrat ceva scaderi pe timp de criza in ceea ce priveste vanzarea de piese de schimb, dar nu asa de importante ca alti producatori, au precizat reprezentantii constructorului italian. Si anul acesta a inceput bine, cu estimari pozitive.
Pe perioada crizei, la Iveco a fost regandit intreg lantul logistic de aprovizionare cu piese de schimb si au fost reduse stocurile existente la dealeri de la aproximativ 12 la 8,5 milioane de euro.
Se poate vorbi de o tendinta de specializare pe piata furnizorilor de piese de schimb, dar in cazul jucatorilor mai mici, pentru ca marii furnizori acopera, in continuare, toata gama de piese. Exista livrari aproape zilnice de la depozitul central Iveco, diferenta fiind facuta de tipul de comanda: stoc, urgent sau VOR (comanda foarte urgenta). Comenzile de stoc se livreaza in aproximativ o saptamana, cele urgente, in 2-3 zile, iar cele foarte urgente, in 24 de ore.
Disponibilitatea pieselor de schimb in stoc este foarte buna, gratie imbunatatirii continue a procesului logistic. In plus, permanent sunt derulate campanii si oferte speciale.
In ultimii trei ani, Iveco a inaugurat un nou depozit regional de piese de schimb, pentru aprovizionarea mai rapida a clientilor din zona sud-est europeana. La nivel national s-au deschis trei puncte noi de lucru, atat pentru vanzari de autovehicule, cat si pentru service.
In ciuda crizei, fiecare an s-a incheiat pe profit in ceea ce priveste segmentul de comercializare a pieselor de schimb. Pentru 2011 se doreste cresterea vanzarilor, astfel incat sa se ajunga anul viitor la un nivel apropiat de cel din 2008.

Disponibilitate mare de piese in stocurile producatorilor
Prima jumatate a anului a inceput promitator pentru Renault-Trucks, dar reprezentantii producatorului francez nu doresc sa se pronunte cu privire la o eventuala iesire din criza. Aceasta a avut insa si puncte bune, in sensul ca a determinat o oarecare ameliorare si diversificare a ofertelor de piese de schimb. Pentru Renault Trucks, anul trecut, ca si 2009, s-a incheiat pe profit, iar termenele de plata foarte lungi nu au ridicat probleme.
Ca si inainte, stocurile sunt adaptate nevoilor si parcului rulant al clientilor, iar aprovizionarea se face zilnic. In cazul in care sunt solicitate repere care nu se gasesc pe stoc, termenul de livrare este de 3-4 zile.
In 2010 s-a deschis si magazia centrala de piese Renault Trucks din Romania.
Pe perioada de criza, dealerii Mercedes-Benz au crescut disponibilitatea segmentului pieselor de uzura, ceea ce a condus la imbunatatirea servisarii. In ceea ce priveste numarul de repere existente la depozitul central de la Oradea, inaugurat la sfarsitul lui 2009, acesta a ajuns la 23.000. Stocul asigura o disponibilitate de 86%, iar valoarea sa a crescut cu aproximativ doua milioane de euro comparativ cu 2008.
Toate comenzile plasate pana la ora 18:00 sunt livrate pana a doua zi la 10:00. Pentru reperele care nu sunt pe stoc, comenzile sunt livrate in termenul standard plus o zi.
Si reprezentantii MB considera ca se poate vorbi de o schimbare a politicii de achizitii a clientilor, in sensul ca a crescut cererea pentru piesele after-market. Diferenta de pret exista, dar nu compenseaza calitatea si durabilitatea pieselor de origine.
Piesele de origine Mercedes-Benz si-au mentinut preturile pe timp de criza, iar pentru anul acesta cel putin se intentioneaza mentinerea acelorasi valori. In plus, se doreste obtinerea unei cresteri a vanzarii de piese de schimb cu aproximativ 5% comparativ cu 2010.

Promisiuni multe, bani mai putin
Dupa o scadere dramatica a vanzarilor in 2009, lucrurile si-au revenit progresiv si pentru Autobrand, dealer BPW. Se lucreaza insa inca mult pe promisiuni si mai putin pe bani, potrivit lui Stefan Serbanescu, director tehnic Autobrand, astfel ca din acest punct de vedere nu putem spune ca am iesit din criza. „Criza a determinat restrangerea stocurilor si a cheltuielilor, concentrarea pentru a obtine cash-flow, eficientizarea muncii fiecarui individ. Am facut o reducere de 40% a stocurilor in primul an de criza, acum le-am mai marit, dar tot suntem sub valoarea din septembrie 2008.“
Autobrand si-a largit gama de produse, dar punctul forte il reprezinta inca piesele pentru semiremorci. Aprovizionarea se poate face zilnic cu curierat rapid pentru urgente sau de doua ori pe saptamana pentru piesele din stoc. In ceea ce priveste optiunea clientilor in alegerea produselor cumparate, pozitia este foarte clara, potrivit lui Stefan Serbanescu: se doresc piesele ieftine, chiar daca nu au aceeasi fiabilitate. Iar diferenta de pret poate fi si de 100%.
Dupa o scadere a preturilor in 2009, acestea au crescut, iar anul acesta au fost deja doua majorari de tarife. Disponibilitatea este mare in special la after-market si numai in caz de comenzi foarte mari pentru acelasi produs nu s-a putut livra la timp, din cauza lipsei de materie prima.
Autobrand acopera doua treimi din teritoriul tarii. Numarul de filiale a crescut, pe de o parte pe fondul tendintei ascendente a pietei, iar pe de alta parte, datorita faptului ca multe firme cu flote mari si-au deschis propriile service-uri. „Livram la flote, dar de fapt service-urilor lor. In plus, livram si la revanzatori.
Procentul este de 30% pentru acestia din urma, la care se adauga 30% catre service-uri si 40% catre flote“, a explicat Serbanescu. Pe viitor, Autobrand intentioneaza deschiderea altor doua filiale.

A crescut lupta intre furnizori
2009, in comparatie cu anii precedenti, a fost foarte slab. In schimb, 2010, contrar asteptarilor si situatiei din tara, a fost un an bun, peste nivelul lui 2007. In 2011, cresterea in primele sase luni este destul de pronuntata si se prevede ca se va depasi considerabil anul de varf 2008. Astfel, pe acest segment, se poate vorbi totusi de o iesire din criza, este de parere Babos Zoltan, director KnorrBremse Trading.
„La sfarsitul lui 2008 si in 2009 toti dealerii au inceput micsorarea stocurilor de piese cu 20-30 sau chiar 40%. La unii, aceasta tendinta s-a mentinut si in 2010. Altii, spre sfarsitul anului, au inceput deja recladirea inceata a stocului. Este vorba de cei care au supravietuit si au prevazut cresterile de vanzari. In acest an a continuat marirea usoara a stocurilor si acum cred ca s-a ajuns la 80-85% din valoarea stocului de varf.“
Directorul KB Trading este de parere ca in prezent cei mai multi furnizori tin pe stoc si piese ieftine, de duzina, si ca numai unii dealeri se ocupa doar de piese de calitate, din respect fata de nume si statut. Numarul furnizorilor de piese a crescut, iar aici nu sunt inclusi numai cei din UE, ci si din est. „Acum nu numai dealerii «clasici» de produse after-market se «bat» pe piata, ci si reprezentantii producatorilor de vehicule comerciale, care pana in 2008 nu prea erau interesati de acest segment, dar acum au inceput sa intre tot mai puternic pe distributia de piese de schimb. Produsele contrafacute au inca cerere, mai ales la transportatorii in criza de cash sau care nu inteleg avantajul piesei originale de calitate. Iar diferentele de pret pot fi si de 50%.“
Ritmul de aprovizionare depinde de valoarea stocului si de rulajul preconizat. Daca piesa nu este in stoc, atunci se trimite in regim de curierat expres, in 2-3 zile lucratoare. Cele mai multe piese cu rulaj insa sunt pe stoc, livrabile.
Pe perioada crizei au crescut cererile din partea service-urilor, pentru ca „din ce in ce mai multi vor sa intre in parteneriat cu KnorrBremse. De altfel, KB Trading se ocupa mai ales cu service-urile de marca KB, cu integrarea in retea, scolarizare si, daca este cazul, aprovizionare. Acestea pot insa achizitiona piesele si de la dealerii KB agreati si mare parte din vanzari este prin reteaua de service-uri KB.

Termenul de plata a fost o problema spinoasa in ultimii ani.
„De la dealer si terminand cu firma de transport, toti incearca sa obtina un termen cat mai lung. Producatorul nu poate sa finanteze un termen asa de mare, dar la anumite comenzi s-a facut. Principala problema a fost cand clientul a completat, fara o intelegere prealabila, o fila CEC sau un bilet la ordin la un termen mult mai lung decat cel discutat. Si au fost multe cazuri.“

Comentarii (0)




Au mai ramas 1000 caractere

Comentariile vor fi publicate doar după moderarea acestora de către redactori. Nu vor fi publicate comentariile care conţin injurii, un limbaj licenţios, instigare la încălcarea legii, la violenţă sau la ură, precum şi acuzaţii fără acoperire. De asemenea, pentru o mai bună comunicare, vă rugăm să oferiţi o adresă de mail validă. Vă mulţumim!
Cancel or